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在 B2B 创业公司里，一个烂销售员可以比零个销售员更糟糕。招错了人，你不只是浪费了工资，还浪费了那 6 个月里本可以建立的客户关系、本可以修正的产品方向，以及那些无可挽回的早期窗口期。u/Final-Batz 在 r/startups 上提出了一个被无数早期创业者忽视的问题：B2B 销售到底应该怎么招人？
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有一个不局内的小秘密：早期 B2B 创业公司里，创始人招的第一个销售员，通常都是密小周梁所能想到的最差决定。
u/Final-Batz 的公司为建筑能源运营提供 B2B 平台，天生就是难卖的奥区——中大企业节能改造。这类项目 ACV 往往超过 3 万3 美元，单个合同就足够让一家初创公司活好几个月。但销售周期动辄就需要三到六个月，决策者涉及设施经理、财务部和高管。刜始人驱动的销售开始到了极限。于是他在 r/startups 提出了问题。
""我们在寻找销售人员，我们已知道要寻找什么个性特质（饥渴、学习能力、流程导向），但如何评估专业经验？我们面对水年客单， ACV 在 3 万3 美元以上。我们该测什么，不应该要求什么？" —— u/Final-Batz（r/startups）
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u/vicenormalcrafts 给出了最实用的答案：看可验证的经历、联系人和人脉。要测验他们有没有真正连接到自己的客户？返回提问他们的销售流程是什么，以及他们最大的失败是什么。
Final-Batz 回应了一句说实话的话：“我见过很多人说话很好听，却没有内容。”这不是单个创业者的困惑。这是所有 B2B 早期创业公司的冬天：招到能说会道的人很容易，招到能与建筑能源采购平台相关的大客户签单的人却几乎不存在。
如果我们用招聚笔要求类比，需要的是游泳课历而不是涤水测验的人。那么对 Final-Batz 来说，真正的问题应该是：这个人有没有把中大企业的节能改造项目从“感兴趣”卖到“签合同”的实际经验？如果没有，任何其他特质都什么都不是。
这个问题的更深处在于：早期 B2B 创业公司的销售岗不是一个函数，而是一个考验。一个错误的销售员，不只消耗工资，还会占据公司宝贵的独占小市场窗口期。这个窗口期一旦错过，地梨就不再香了。
原帖链接：https://www.reddit.com/r/startups/comments/1rl964l/how_to_hire_b2b_sales_persons_i_will_not_promote/
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